全球蔓延的新冠肺炎疫情改变着全球贸易格局，也改变了浙江外贸。

10月15日至19日，广交会时隔近两年重启线下展，1537家浙江企业线下参展，4944家企业线上参展。

尽管疫情影响让许多境外采购商无法线下参展，但这场展会的深远意义仍不亚于任何一届广交会。众多嗅觉敏锐的浙江企业踊跃参展，不仅为了结识新客商、收获一批来年的订单，更为了感知外贸新风向。

逛展数日，在与众多浙江外贸人的交流中，记者感受到了疫情带给浙江外贸的三个巨变——许多企业正告别仅仅依靠外贸“一条腿”走路的日子，也努力摆脱单纯依靠价格优势“薄利多销”的模式，尝试着在更高水平的跨境电商竞争中找到一片新蓝海。

内贸订单下到了广交会

参展广交会5天，贝发集团接到了国内客商下的2000万元订单。在进出口展会上收获这么多的内贸订单，对这家宁波外贸企业来说，还是破天荒的第一遭。

原来，本届广交会采取线上线下融合的方式。贝发集团将外贸产品集中在线上展示，主要面向无法到展的境外客商；而在线下展他们带来的清一色都是内贸产品，有的还是刚刚研发出来没来得及量产。

去年国外疫情影响最严重时，外贸订单大幅萎缩，许多企业纷纷转战国内市场。然而，随着去年下半年以及今年外贸订单的大幅攀升，“外贸转内销”一词的热度似乎也有所下降。令人欣喜的是，有一批试水国内市场的浙江企业沉淀了下来，贝发集团便是其中之一。

“单靠外贸，企业很难再实现跨越式发展。”贝发集团董事长邱智铭看到了国内庞大消费市场的潜力。于是，他从去年开始，亲自负责公司内贸业务，带着内贸团队一个省一个省地拓展渠道。这次来广州，他就一连会见了十几批内贸客商。

“拓展内贸市场，单单有决心可不够，企业的创新链、供应链都需要相应做出调整。” 贝发集团市场部经理沈丹蕊告诉记者，不同于外贸大单，国内市场对产品的多样化、个性化需求更高。为此，贝发集团创新供应链协同能力，建设“文创产业创新服务综合体”， 集聚了300多位国内外大牌专业设计师，服务上下游500多家企业。这次，贝发带到广交会线下展会的150款产品，都是他们在转型内贸的一年多时间内新研发的。

逛展广交会，记者发现：许多在国内市场干得风生水起的浙江企业，在外贸领域也属于龙头企业。一年出口4亿美元、产品销往100多个国家的台州企业星星冷链便是其中之一。“上半年星星的外贸订单还同比增长了约两成。”星星冷链展位负责人李凡说，尽管如此，星星还是在国内市场不断投入更多精力，因为他们更看好国内市场的潜力。

“在国外市场，星星卖的主要是冷柜产品，而在国内我们不仅卖产品更卖服务。”李凡介绍，他们参与了永辉超市、盒马生鲜等商超的冷链建设，在这过程中他们往往在商超选址之初就主动参与，为企业提供一整套的冷链解决方案。如今，星星还拥有一个由50多位物联网工程师组成的团队，为客户更好地提供智能化的方案。目前，星星在国内的销售基本能与外销市场持平。

根据杭州海关最新数据，今年前三季度浙江外贸总量突破3万亿元，同比增长22%。尽管外贸市场目前整体向好，但一些领域的国际市场出现疲软现象，也倒逼一批浙江中小外贸企业目光向内。广交会上，宁波瑞德能源有限公司展位负责人鲍慧莹告诉记者，去年他们公司的订单少了60%，所以今年年初公司开始转向内贸。

“我们做内贸，可不是简单地把外贸产品放到国内来卖。”鲍慧莹说，公司原先主要出口光伏板产品，在转向国内市场后，他们瞄准了电站市场——为企业或个人在厂房、屋顶等上面铺设太阳能板，并建设配套电站。这次广交会上，瑞德的电站建设服务吸引了了20多批国内客商前来洽谈。接下来，公司计划组建一个100人的电商团队，通过抖音、快手等新媒体平台，利用线上展示、线下销售的方式，拓展新客户。

跨境电商正走向分化

疫情之下，跨境电商一度站上“风口”。众多浙江外贸人闻风而动：今年上半年浙江跨境店铺一下子增长了超过4万家，同比增速约四成。然而，与广交会上参展企业谈及此，不少企业却认为：疫情持续近两年后，这风向似乎又变了。

“去年疫情影响最严重的时候，好像任何产品放到亚马逊平台上都能火一把。”绍兴柯桥一家经营纺织品的企业展位负责人告诉记者，他们是从前年开始做跨境电商，去年境外线上销售已经超过两三百万元。一条传统外贸订单只能卖3.2美元的纱帘，在跨境平台上能卖9到10美元，去掉各项运营成本利润是传统外贸的两三倍。

然而，随着大批新卖家涌入，跨境电商这片蓝海也在迅速泛红。今年，这家公司的跨境业务一落千丈，线上销售预计不到去年的一成。“同质化竞争现象在跨境平台上日趋明显，一些缺乏运营能力、产品又普通的卖家自然屡屡碰壁。”该负责人表示，加上海外仓紧张、海运费居高不下等因素，新手卖家备货海外的难度大幅增长，一不小心动辄亏损数十万元甚至上百万元。

然而，泰普森跨境电商总经理曹智兴给记者描述的却又是完全不同的景象。“跨境电商已经成为泰普森业务增速最快的一个板块。”他说，该公司从2017年开始做跨境电商，疫情期间跨境电商销量猛增了3倍，去年的销售额达到了3千万美元，今年预计销售破1亿美元。

曹智兴表示，逐渐“泛红”的仅仅是低水平竞争的跨境电商，只要有品牌、产品有识别度的店铺依然大有可为。

“跨境电商给外贸带来的是一场颠覆性的变革，这其中的商机还没有完全释放。”曹智兴说，在传统外贸模式中，他们面对的往往是海外经销商或是大型商超，很难精准掌握终端市场的各种需求。而通过跨境电商平台，他们真正与海外消费者面对面，更懂消费者。以泰普森为例，他们正是基于海量的消费者反馈信息，2017年至今针对跨境电商用户开发了300多个新品。

本届广交会上，泰普森的一款户外儿童折叠露营车斩获了进出口产品设计大奖。这款产品也是他们基于亚马逊上用户需求开发的新品，产品上线以来销售已经超过300万美元。曹智兴介绍，不断创新的背后，是泰普森约100人的跨境电商团队，约占公司人数的四分之一。

在跨境电商领域，卖产品更要卖品牌。杭州巨星科技有限公司副总裁李锋介绍，过去做传统外贸，浙江企业大多都是为国外品牌代工，没有自己的品牌；而在跨境电商平台，巨星从一开始就注重品牌打造。除了平台的流量广告，今年巨星科技还在F1赛事上投了广告，让巨星科技WORKPRO的跨境电商品牌logo出现在了赛车手的衣服上。赛事后，跨境电商平台上的销量节节攀升，巨星新搭建的海外独立站流量也迅速增加。

摆脱低水平的跨境电商竞争，更考验企业整体化运营能力。早在几年前，巨星科技就已着手发展海外仓。“如今，巨星的海外仓面积已经超过15万平方米。”李锋说，大量备货海外是发展跨境电商的基础，今年国际海运市场异常波动，许多新卖家因无法及时补货海外仓，店铺好不容易积攒的人气毁于一旦。相反，靠着多年积累下来的运营能力和海外仓资源，巨星的跨境电商继续保持快速增长，预计全年销售超过1亿美元。

“薄利多销”难以为继

“有订单，但不挣钱。”这是广交会上，许多浙江中小外贸企业提到的一个尴尬处境。

“疫情影响，原材料成本、海运价格、汇率等各种成本都大幅攀升，依靠薄利多销的传统外贸模式难以为继。”在平湖从事箱包出口生意的张学锋告诉记者，今年以来他们企业订单同比增长了20%，但一年下来别说盈利了，想要不亏都难。

他给记者算了一笔账：眼下一吨国标铝的价格已经从去年底的1.1至1.2万元，涨到了2.7万元；中国到美国的海运价格也从疫情前的两三千美元（一个集装箱）涨到了如今的1.6万美元；汇率上涨带来的额外成本超过10个百分点。一边是国外客商不愿意加价，一边是成本蹭蹭地上涨，张雪峰说不少同行也都遭遇了同样的“两头堵”现象。“要知道，我们箱包行业的平均利润大概也就是五六个百分点。”他说。

可以预见，成本上涨以及国内能源“双控”政策实施，带来的将是一次外贸企业的大洗牌。提升产品力、增加议价权，成为企业的唯一出路。

哈尔斯国际品牌事业部总经理杨崇义告诉记者，以保温杯行业为例，这就是一个两级分化比较明显的行业。受疫情影响，生产保温杯的主要原材料不锈钢从6月份开始涨价，如今涨幅超过了40%。一些原本靠着“薄利多销”抢占市场份额的企业利润被大幅压缩；相反，哈尔斯靠着品质，提高了保温杯的价格，但订单依旧不断。

“创新能力让哈尔斯的产品具有竞争力。”杨崇义拿起一款杀菌智能杯介绍道，这是一款2021年红点奖的产品，具有杀菌、真空保温保冷、防烫等功能，尽管售价高达50美元一个，比普通保温杯高出两三倍，但一经推向市场，就马上接到了一万个的海外订单。而像这样既能卖出好价又有市场的保温杯哈尔斯就有50多款。今年，哈尔斯的订单相比疫情前同比上涨了25%。

广交会上，记者邂逅了一位采访过数次的老朋友——永康企业“正阳科技”总经理胡树理。他激动地告诉记者一个好消息：今年他们公司出口将达到七八亿元，同比增长30%。面对原材料等各项成本不断上涨，“正阳科技”靠着过硬的产品质量和新产品研发，产品整体提价10%，从而保证了外贸产品10%至15%的利润空间。眼下，该公司正在筹备主板上市，同时面积达5万平方米的新厂房也即将投产。

从广交会上，我们可以看到：无论是内外贸一体化发展，还是品牌化经营跨境电商，亦或是提升产品力和议价权，浙江外贸企业在经历了这场疫情后正逐渐向着高水平竞争的方向加速转型。

【记者手记】

摆脱传统路径依赖

虽然订单接到很多，但眼下许多中小外贸企业都在抱怨：日子难过。

这倒不是外贸人“凡尔赛”。的确，大宗商品、汇率、海运费用等一项项高企的成本，吞噬着外贸企业的利润。有的企业8月中旬刚接了订单、定下的价格，到了9月份生产时，单单原材料价格上涨就吃掉了所有利润。但为了不违约，企业只能硬着头皮生产。有的企业为了维持工厂运转、留住员工，明知亏本也继续接单。

怎么办？其实办法不少。挖潜国内市场、精耕跨境电商，提升产品竞争力，这些都不失为妙招。但在采访中，记者发现，部分外贸企业负责人对外贸转型发展有畏难情绪，这在一些小微企业主身上尤为突出。

谈到外贸转内销，他们说：外贸和内贸渠道完全不同，适销对路的产品也不一样，要转型太难。说起跨境电商，他们也连连摇头。理由是跨境电商平台规则多变，转型还得高价聘请运营人才，更需要学会品牌化经营。

显然，不少外贸企业存在着对过去做传统外贸的种种路径依赖。然而，随着能耗“双控”政策加快实施，期盼各项成本回落的企业可能会更加失望——单纯依靠资源消耗、人力成本优势拼价格的传统模式，外贸生意恐怕只会越来越难做。

面对眼下的困难，不少人怀念起中国入世之初浙江外贸的“黄金十年”。其实，看到浙江不少头部外贸企业成功转型，我们相信：只要勇于摒弃“老套路”，在最难的日子里，也一样能迎来新的外贸“黄金十年”。